Aplikace kejdy se stále víc stává doménou podniků služeb. O to kvalitnější musí být technika pro profesionální uživatele. To si uvědomuje i firma Wienhoff z Bawinkelu, která překvapuje zákazníky i konkurenci inovací výrobků.
Mnoho středně velkých výrobců zemědělských strojů je konfrontováno s otázkou, zda v budoucnu obsadí pozici na trhu velkými sériemi (a tím cenou), nebo si vyhledají specializované oblasti.
Před tímto rozhodnutím stál i Franz Hinken, ředitel firmy Wienhoff, který v roce 1999 převzal podnik od dosavadního majitele Helmuta Wienhoffa. V přípravné fázi intenzivně přemýšlel o možnostech rozvoje podniku specializovaného na výrobu zemědělských strojů, jehož těžištěm byla výroba cisteren na kejdu. Cenový boj prostřednictvím sériové výroby nebyl podle jeho přesvědčení žádnou alternativou pro střední podnik s patnácti zaměstnanci. Již mnohem slibnějším se zdálo soustředit inovační myšlenky na vysoce kvalitní speciální výrobu.
Premiéra techniky vlečených hadic
Franz Hinken a jeho tým v minulých třech letech opakovaně dokázali, že není nutné každý den znovu „vynalézt kolo“. Nerozhoduje jen technologická vyspělost, ale i vhodnost pro praxi, což se například potvrdilo u vlečených hadic.
Boční ramena systému, který byl vyvinut v Bawinkelu, se po skončení práce hydraulicky sklopí o 180 stupňů směrem nahoru a potom se překlopí dopředu. Místo jednoho centrálního jsou upevněny v obou spodních ramenech dva rozdělovače. Díky držákům z pružinové oceli jsou hadice nahoře ve svislé poloze, čímž je vyloučeno odkapávání. Z tohoto důvodu se již nemusí při skládání rámu „zlomit“, což u jiných systémů vede za chladného počasí často k prasknutí. A další výhody? Tímto systémem lze dodatečně vybavit starší cisterny na kejdu a vyvinutý systém dovoluje rychlou montáž a demontáž pomocí čelního nakladače.
Tato novinka byla vyznamenána na minulé Agrotechnice stříbrnou medailí. Právem, jak ukazuje dosavadní úspěch při prodeji. Zatím opustilo výrobní haly v Bawinkelu několik set kusů tohoto aplikačního systému, dokonce na Expohofu v Hannoveru se používá cisterna Wienhoffa o objemu 11 000 litrů s 12 metrů širokým rozdělovačem s vlečenými hadicemi. Různé nezávislé průzkumy potvrdily vedoucí pozici firmy Wienhoff v technice vlečených hadic.
Jednoduché a praktické
Další příklad vhodnosti pro praxi je proplachovací systém kombinovaný s plněním pro vakuové cisterny. Běžná integrovaná míchací ústrojí, která zabraňují tvorbě usazeniny v cisterně, jsou obecně náročná a drahá. Jednoduché a účinné zároveň je naproti tomu řešení firmy Wienhoff. Rotační čerpadlo používané u vakuových cisteren při plnění bylo umístěno vpředu a spojeno pomocí trubky se zadním čelem cisterny. Pokud je plnění ukončeno, dojde jednoduše k přepnutí, kapalina vzadu se odčerpává a vpředu se opět čerpá dovnitř. Proudění, ke kterému dochází, zabraňuje již při jízdě na pole vzniku usazeniny.
Ve výčtu chytrých novinek vyvinutých vývojáři v Bawinkelu by se dalo pokračovat. Sahají od zvedací nápravy u přívěsů se třemi nápravami až po takové detaily, jako je trubkový ukazatel hladiny, který lze odklopit a vyčistit. „Důležité je mít na zřeteli požadavky praxe a být otevřený podnětům zákazníků. Mimo to si najdeme čas, abychom přesně vyzkoušeli možná technická řešení. Mám na mysli hydraulické řízení zadních kol pomocí kabelů u velkých cisteren na kejdu. Na tom si vylámalo zuby mnoho konkurentů. Protože jsme se tím intenzivně zabývali a do řešení jsme zapojili i příslušné dodavatele techniky řízení a jiné dodavatele, podařila se nám opravdu funkční úprava,“ zdůrazňuje ředitel. Společně s DLG pracuje Wienhoff v současné době na výzkumném projektu pro aplikaci kejdy v systému precizního zemědělství.
Partnerem specializovaný obchod
Strategie inovace ve spojení s „prací na míru“ pro konkrétního zákazníka se rozvíjí a dvoumístná míra růstu se stává výzvou. Okruh zákazníků přesahuje již významně dosavadní oblast působení na severozápadě Německa. Těžiště leží s více než 80 % jednoznačně u velkých zemědělských podniků a podniků služeb. Tak jako dříve jsou součástí výrobního programu cisterny o objemu 8000 litrů, většina zemědělců však jen zřídka požaduje kapacitu pod 11 000 litrů. Profesionální modely mají objem až 28 000 litrů, buď se třemi nápravami, nebo s vlastním pohonem, které byly vyvinuty na bázi nosného vozidla Ropa. Plně hydraulické řízení, elektronika, měření aplikovaného množství a GPS patří nejen v profesionální řadě již téměř k standardní výbavě.
Intenzivní poradenská činnost zákazníkům má pro ředitele vysoký význam a je – alespoň u komplikovaných zakázek – věcí šéfa. Na otázku, zda tyto „předvýkony“ dokáže poskytnout i obchod, odpovídá Franz Hinken jasným ne: „Aby bylo možné zčásti velmi specifické požadavky zákazníků splnit, jsou potřebné rozsáhlé odborné znalosti. Již na místě se často musí vyjasnit konstrukční otázky a zakalkulovat je do ceny. Vzhledem k různorodosti produkce nemůže mít tyto předběžné znalosti ani specializovaný obchod.“
Nepřechází tedy úzký poradenský kontakt výrobce a konečných zákazníků v přímý prodej? „Částečně dochází i k tomu,“ potvrzuje Franz Hinken, „ovšem jen tehdy, když v oblasti není žádný prodejní partner. Naším nepochybným cílem je spolupráce se specializovanými obchody – pokud jsou ochotny se intenzivně zabývat technikou k aplikaci kejdy. U komplikovaných zakázek je naše podpora samozřejmě vyžadována. Běžná technika pro aplikaci kejdy by se měla ale prodávat z obchodu. Za významný považujeme i servis, stejně jako dodatečnou instalaci novinek na starší techniku. Vydali jsme se touto cestu, abychom se odlišili od konkurence. Pro techniku Wienhoff mluví dostatek přesvědčivých argumentů a není nutné se pouštět do nekonečného smlouvání o ceně, konečně existuje vždycky někdo, kdo je levnější. Naše zkušenosti ukazují, že koneční zákazníci požadující kvalitu akceptují i vyšší cenu.“
